Categorie: Competencies

Geplaatst op

Is jouw sales team klaar voor de toekomst?

Fit for Purpose

Het is belangrijk dat bedrijven goed inspelen op veranderingen in de markt. Juist door als bedrijf mee te bewegen met nieuwe ontwikkelingen maak je het verschil ten opzichte van je concurrenten.

De huidige situatie vraagt erom dat je als bedrijf snel kan inspelen op grote veranderingen. Het klaarstomen van je salesteam voor deze veranderingen is dus actueler dan ooit.

De coronacrisis geeft des te meer aan hoe belangrijk dit is. De afgelopen maanden zijn dé periode geweest om je als sales team nog beter te richten op de ontwikkelingen en veranderingen bij jouw klanten in hun markt.
Een van de begrippen die in de afgelopen maanden opkwamen is ‘Fit for Purpose’. Hiermee bedoelen we of en hoe je als team in staat bent om met deze veranderingen bij jouw klanten om te gaan.

Hoe weet je hoe of jouw team Fit for Purpose is en wat moet je doen om het fit te krijgen?

Niet alleen tijdens Corona, maar ook voor de langere termijn, is het meer en meer van belang dat jouw sales team effectiever met tegenslagen en kansen om kan gaan. We noemen dit mentale weerbaarheid.
Je klanten stellen steeds hogere eisen, daarom dien je als team flexibel te zijn en meer agile. Zodat het team sneller en adequater kan anticiperen op veranderingen bij je klanten.

Een cruciale rol is hierbij neergelegd voor het Sales Management. Sales Leiderschap is meer dan ooit essentieel om je sales teams meer future-proof te maken. In tijden van crisis staan de echte leiders op en het juiste leiderschap is hierbij essentieel om de verschillende kwaliteiten en valkuilen van werknemers te ontwikkelen en te optimaliseren.

Direct inzicht in de kwaliteiten en prioriteiten van je sales team

SalesStep is het beste, meest bruikbare en gevalideerde Online Sales Assessment dat direct inzicht geeft in de sales kwaliteiten en de ontwikkelprioriteiten van je sales mensen. Met het beantwoorden van een vragenlijst van 120 vragen, wordt er een score teruggekoppeld op 23 verschillende en relevante sales competenties. Onder deze competenties verstaan we belangrijke kwaliteiten zoals sales drive, je passie, je motivatie,
relatiemanagement en acquisitie en closing skills. Allemaal relevante vaardigheden die ondersteunend zijn aan jouw resultaten en de voortgang van je carriere in sales. SalesStep presenteert met haar overzichtelijk auto dashboard alle 23 competenties overzichtelijk op een rij.

Als aanvulling hierop ontvang je een rapport waarin informatie gegeven wordt over verschillende onderdelen. De uitkomsten van een SalesStep Assessment zijn uitermate geschikt voor gesprekken met sollicitanten. Niet alleen neem je de kandidaat in kwestie serieus, je krijgt direct een duidelijk beeld van de sollicitant. Zo weet je of de kandidaat geschikt is voor de vacature: Fit for purpose dus!

Daarnaast biedt Teamviewer van SalesStep een zeer uitgebreid en data driven overzicht van je complete sales team. We noemen dit ook wel de T-0 analyse en hiermee wordt haarfijn duidelijk of de juiste mensen in de juiste rol zitten, en welke mensen de potentie hebben om verder te ontwikkelen en hoe je die verder moet coachen en trainen daarop.

Test het aanpassingsvermogen van jouw klanten

Help je als coach of trainer een salesteam hun saleskwaliteiten te verbeteren of stuur jij een salesdivisie aan, dan is het online assessment van SalesStep ideaal. Zet het assessment in tijdens een coachingstraject en bekijk met behulp van het bijgeleverde verslag hoe jullie de kwaliteiten kunnen inzien en start het ontwikkeltraject!

Ben jij geïnteresseerd? Wil jij SalesStep gebruiken om een beter antwoord te hebben hoe je online coaching kan aanbieden aan je klanten?

Word nu partner van onze dienst SalesStep en gebruik het assessment om
resultaatgerichter je klanten te coachen om meer uit je Sales te halen. Wij hebben uitgebreide kennis van sales en assessments en een netwerk van partners om nog meer uit je coaching te halen!

Geplaatst op

De 3 onderscheidende verkooptalenten in tijden van crisis

Sales team

Iedere verkoper zal herkennen wanneer zijn of haar manager druk begint uit te oefenen wanneer hij of zij de verkoopdoelstellingen niet bereikt. In het SalesStep artikel: Klassieke Sales Manager’s paradox hebben we dit gedrag onderzocht. Bovendien wordt er, gezien de huidige crisis, meer druk op verkopers uitgeoefend om de business veilig te stellen en de kansen die in de “sales – funnel” liggen af te sluiten.

In september 2019 heeft SalesStep een onderzoek gedaan naar de verschillende drijfveren van 474 verkopers. Met dit onderzoek vonden we een interessante paradox van het gedrag van Sales Managers, vooral onder druk van stress. Toch is dit pas een half jaar later in de Corona-crisis werkelijkheid geworden.

Inzicht 1: Sales Managers hebben een natuurlijke reactie om hun verkopers meer onder druk te zetten (Rood = Macht) wanneer ze hun verkoopdoelstellingen niet halen (Oranje = Resultaten). Dit gebeurt wanneer hun primaire motivatiedrang voor resultaten niet wordt gerealiseerd.

Inzicht 2: De grootste allergie van verkopers is “Power”, specifiek Macht en Daadkracht die hun manager hen meestal oplegt. Dit gebeurt bijvoorbeeld als een opdringerige micro-manager controle wil krijgen en de resultaten wil herstellen.

We herkennen deze klassieke paradox gemakkelijk en velen van ons hebben ervaring met een opdringerige manager in tijden van crisis. Dit brengt ons bij de kernvraag van vandaag: “Wat moeten we doen, wetende dat meer macht afdwingen contraproductief werkt?

Het antwoord op deze vraag is tweeledig:

  1. Wat zijn de meest onderscheidende verkoopcompetenties om in tijden van crisis (zoals nu in de Corona-crisis) succes te hebben?
  2. Hoe ziet goed eruit vanuit een Sales (Leiderschap) perspectief?

Om te beginnen met het beantwoorden van deze vragen hebben we een stresstest uitgevoerd en de bevindingen van onze eerdere dataset uit september 2019 geactualiseerd. En hier is wat we gevonden hebben: Sales leiderschap in tijden van crisis heeft niets te maken met de vraag of je een manager of een verkoper bent. Maar crisisleiderschap is gerelateerd aan 3 onderscheidende kenmerken:

2020 06 10 - SalesStep Dashboard

  1. Je Mentale Fitheid: Het vermogen van verkopers om om te gaan met afwijzing  teleurstelling en de manier om met veranderingen om te gaan.
  2. Je houding ten opzichte van Challenge & Persevere: De houding ‘Not-to-Take-No-For-An-Answer’ en het niet accepteren van de Status Quo maar altijd ‘ de lat hoger leggen’.
  3. Je drijfveer Daadkracht  (Kracht-Rood): IIn tijden van problemen hebben we leiders nodig die daadkrachtig kunnen handelen en beslissingen durven te nemen.

Conclusie:

We begrijpen dat meer druk uitoefenen, vooral in tijden van crisis, contraproductief werkt. Bovendien hoef je geen getraind psycholoog te zijn om te begrijpen dat kracht, doorzettingsvermogen en je mentale fitheid, vitale mentale eigenschappen zijn. Wist je echter dat minder dan 4% van alle onderzochte verkopers voldoende scoort op alle drie?

Mijn advies: Er zijn twee belangrijke vragen die je jezelf moet stellen:

  1. Ben ik in de valkuil gevallen om de druk op mijn verkoopteam te verhogen?
  2. Wie heeft de juiste competenties om mijn team uit deze crisis te helpen?

Wil je een antwoord op die vraag?
Neem contact op met Marque Draijer om dit in kaart te brengen door middel van een assessment voor jou en je salesteam!

Geplaatst op

Het aankoopproces is veranderd en leidt tot een andere benadering van leadgeneratie

SalesStep meet en analyseert 23 verschillende verkoopcompetenties die kunnen worden onderverdeeld in Sales Drives, Sales Attitudes en Sales Skills. Tijdens dit onderzoek is gekeken naar de resultaten van het talent van de deelnemers voor de volgende specifieke sales skills:

  1. Acquisition skills
  2. Social selling en networking skills
  3. Kwalificatie skills
  4. Toegevoegde waarde & solution selling skills
  5. Consultative selling skills
  6. Sales Process & CRM
  7. Onderhandeling en closing skills
  8. Service & accountmanagement skills

Het talent van de deelnemers voor elk van deze vaardigheden wordt op een schaal van 0-100% uitgezet. Hierbij betekent 0% een gebrek aan talent en 100% een groot talent voor verdere ontwikkeling op deze vaardigheid. (Let op: het gemiddelde van de populatie, 50% ligt in het midden van de score van een populatie van die competentie).

Resultaten van deze studie

De deelnemers hebben over het algemeen nog wat werk te doen. Met andere woorden: de meerderheid had genoeg potentieel om te groeien op bepaalde vaardigheden.

Positief is dat vaardigheden als CRM & salesproces en onderhandelen en het sluiten van deals bovengemiddeld goed zijn ontwikkeld voor deze groep. Opvallend is echter dat de competentie Social Selling & Networking het minst ontwikkeld is.

Social Selling & Networking is een cruciale overnamecompetentie voor sales. “De definitie van Social Selling is het cultiveren van contact met het gebruik van netwerken, inzichten en gesprekken om langdurige relaties te creëren”. (Bron)

Social Selling is het cultiveren van contact met het gebruik van netwerken, inzichten en gesprekken om langdurige relaties te creëren

socialsales.eu Tweet

Het doel van Social Selling is om leads te genereren en niet om te verkopen via social media of online platforms. Social selling is de kans om online aanwezig te zijn, zodat je contacten weten wie je bent en wat je verkoopt, zodat ze contact met je kunnen opnemen als ze jouw expertise nodig hebben. Ouderwetse cold calling en walk-ins zijn niet meer effectief (of zijn nooit effectief geweest) en worden zelden gewaardeerd.

Zoals we uit de gegevens in dit onderzoek hebben geleerd, is de competentie van Social Selling het minst ontwikkeld. Daarom moet sales naar onze mening prioriteit geven aan het ontwikkelen van hun sociale en netwerkvaardigheden. Onderzoek heeft aangetoond dat de inkoopvaardigheden zijn veranderd. Van de verkopers die hebben geïnvesteerd in het gebruik van sociale en online media, gebruikt 73% van de verkopers technologie om meer deals te sluiten en 89% van de verkopers zegt dat netwerkplatformen erg belangrijk zijn voor hun dagelijkse activiteiten.

Het probleem met Social Selling gaat niet over het gebruik van technologie of het actief zijn op sociale netwerkplatformen. Het gaat erom wat jij bijdraagt aan jouw netwerk en hoe je met deze inzichten omgaat.

Het koopproces is veranderd en drijft tot een andere benadering van leadgeneratie

Zonder vertrouwen wordt er geen deal gesloten. Zo’n 51% van de besluitvormers beschouwt ‘vertrouwen’ als het belangrijkste kenmerk die zij in een verkoper wensen. Met 90% van de B2B-beslissers die op Google zoeken naar nieuwe diensten en producten, en 75% die LinkedIn gebruiken om betrouwbare partners te vinden, is het voor verkooporganisaties van cruciaal belang om te investeren in Social Selling.

Kopers en beslissers waarderen de producten en diensten van het merk meer wanneer sales professionals investeren in menselijke contacten en oprechte aandacht. Hier komt het gebruik van technologie en het ‘cultiveren van contacten en het gebruik van sociale netwerken’ in beeld.

Waarschijnlijk deel je al interessante bedrijfsinformatie op je sociale media, zoals een brochure of whitepaper. Het is echter belangrijker om tijd te investeren in het ontdekken van wat voor soort informatie jouw netwerk nodig heeft. Waar zijn ze naar op zoek? Wat voor informatie zoeken ze? Wat kun jij doen om te helpen? Naast het delen van relevante informatie, kun je waardevoller worden voor jouw contacten door mensen in je netwerk met elkaar in contact te brengen die op zoek zijn naar elkaar en elkaar misschien nodig hebben. Je ontsluit de kracht van je sociale netwerk door mensen te introduceren en jouw netwerk te verbinden. Bij elke verbinding laat je zien dat je om je netwerk geeft en dat je op een persoonlijk niveau handelt. Je wordt steeds waardevoller voor je relaties.

Door het delen van de juiste content en netwerken kun jij de expert in jouw vakgebied of regio worden. Hierdoor zullen potentiële partners en klanten je eerder vinden, zonder dat er sprake is van koude prospectie. Het zal enige tijd duren om zo’n persoonlijke benadering te ontwikkelen. Investeer daarom tijd om op persoonlijk vlak relevanter en authentieker te zijn. Zo krijg je meer aandacht voor de juiste focus in sales.

Conclusie: Met deze bevindingen uit het onderzoek van SalesStep is het goed om te concluderen dat de competentieontwikkeling van Social Selling & Networking de hoogste prioriteit moet hebben voor commercieel management en salesmanagers.

Geplaatst op

Waarom is professionele hygiëne belangrijk in sales?

Elements of professional hygiene

... en hoeveel Sales Savviness kun jij in jouw team managen?

In dit artikel nemen we een nogal ongewone competentie in Sales onder de loep, namelijk Professionele Hygiëne. Deze competentie houdt in dat je in staat bent om naast de standaard werkprocedures ook professionaliteit en compliance te tonen. Mensen die blijk geven van een hoog niveau van Professionele Hygiëne stellen vaak een grondige voorbereiding op prijs, zijn mensen die nadenken voordat ze handelen en proberen fouten te vermijden.

Professionele Hygiëne is misschien niet de meest voor de hand liggende competentie als we kijken naar de effectieve ontwikkeling van verkopers. Bovendien wordt Professionele Hygiëne vaak beschouwd als een verborgen competentie en daarom regelmatig vergeten of genegeerd. De reden hiervoor is dat er geen directe correlatie lijkt te bestaan tussen Professionele Hygiëne en Sales prestaties, maar dat er wel een negatieve correlatie bestaat: Een gebrek aan Professionele Hygiëne zal zeker leiden tot een lagere verkoopprestatie. Daarom beschouwen wij Professionele Hygiëne als een vrij belangrijke competentie voor Salesmedewerkers.

Wanneer je een hoge score hebt op Professionele Hygiëne en bijvoorbeeld altijd op tijd verschijnt, vertrouwen je klanten je om hun zaken adequaat te managen en word je daarom eerder als betrouwbaar en eerlijk beschouwd. Deze houding is dus ook nauw verbonden met het succesvol managen van de verwachtingen van klanten. Alleen: verkopers die zich te veel voorbereiden en een CRM-systeem presenteren dat altijd up-to-date is, lijken echter vaak hun doel niet te bereiken. Daarom vinden wij dat goede verkopers soms wat meer moeten hebben van:

"Beter om vergiffenis te vragen dan om goedkeuring"

Deze houding noemen we Sales Savviness, en dit lijkt in contrast te staan met een hoge score op Professionele Hygiëne. Waarom is Sales Savviness dan belangrijk?

Omdat we uit ervaring weten dat Sales Savvy verkopers altijd op de rand van het toelaatbare en mogelijke balanceren. Dit stimuleert innovatie en concurrentie binnen verkoopteams en deze mensen zijn (mits zorgvuldig gemanaged en gecoacht) essentieel voor de innovatie- en overwinnings-spirit in je team en dus essentieel voor je gehele organisatie-innovatie en verkoopprestaties.

Dus nu we begrijpen waarom Sales Savviness belangrijk is, hoeveel Professionele Hygiëne is goed?

Professional Hygiene dashboard

In een poging deze vraag te beantwoorden, voorziet de onderzoeksdatabase van SalesStep ons van relevante gegevens. Op basis van de resultaten van de assessments van 455 Salesmedewerkers is ons advies voor een ideale score op Professionele Hygiëne tussen 50-70% (op een schaal van 0-100%). De gemiddelde score van de 455 respondenten is echter slechts 48%, dus er is enige ruimte voor verbetering op de ontwikkeling van deze competentie.

Om dit voor jouw team te meten, raden wij je aan gebruik te maken van de SalesStep Teamviewer applicatie die dit overzicht zowel op individueel als op teamniveau biedt.

Bieden wij verkooptrainingen aan op het gebied van Professionele Hygiëne? Zeker niet! Dit is een duidelijke managementverantwoordelijkheid en wanneer je jouw professionele hygiëne wilt ontwikkelen, raden wij je aan te beginnen met het tonen van discipline tijdens je reguliere verkoopgesprekken. Op tijd komen, goed voorbereid zijn, duidelijke notulen van vergaderingen schrijven, elke week op dezelfde dag vergaderen, enz.

Je zult verbaasd zijn om te zien wat er in de loop van de tijd zal gebeuren als je meer discipline aanbrengt in je eigen vergaderingen en wat de impact hiervan is op de voorbereiding van de klantmeetings.

Maar nogmaals, wees voorzichtig om dit niet te overdrijven!

Eventuele vragen of opmerkingen: info@salesstep.com

The one step to drive sales performance

Adres:
Singel 39-G
1012 VC Amsterdam
Nederland

Over ons

Hoe het werkt

Partners

Gebruikers

Start nu

Nieuws

Vragen

Privacy statement

Linkedin-in

© All rights reserved

SalesStep BV