Ist Ihr Vertriebsteam bereit für die Zukunft?

Fit for Purpose

Es ist wichtig, dass Unternehmen gut auf Veränderungen im Markt reagieren. Gerade indem Sie als Unternehmen mit neuen Entwicklungen mitziehen, machen Sie den Unterschied zu Ihren Mitbewerbern.

Die aktuelle Situation erfordert, dass Sie als Unternehmen schnell auf große Veränderungen reagieren können. Die Vorbereitung Ihres Vertriebsteams auf diese Veränderungen ist daher aktueller denn je.

Die Covid-19-Krise sorgt dafür, dass das alles wichtiger wird. Die letzten Monate waren die Zeit, in der sich Ihr Vertriebsteam noch besser auf die Entwicklungen und Veränderungen in den Märkten Ihrer Kunden konzentrieren musste.
Eines der Konzepte, die in den letzten Monaten aufkamen, ist "Fit für den Zweck". Damit meinen wir, ob und wie Sie als Team in der Lage sind, mit diesen Veränderungen mit Ihren Kunden umzugehen.

Woher wissen Sie, ob Ihr Team fit für den Zweck ist, und was müssen Sie tun, um es fit zu machen?

Nicht nur während Covid 19, auch längerfristig wird es immer wichtiger, dass Ihr Vertriebsteam effektiver mit Rückschlägen und Chancen umgehen kann. Wir nennen das mentale Resilienz.
Ihre Kunden haben immer höhere Ansprüche, deshalb muss Ihr Team flexibler und agiler sein. Damit das Team Veränderungen bei Ihren Kunden noch schneller und adäquat antizipieren kann.

Dem Vertriebsmanagement wurde eine entscheidende Rolle zugewiesen. Sales Leadership ist wichtiger denn je, um Ihre Vertriebsteams zukunftssicherer zu machen. In Krisenzeiten halten echte Führungskräfte stand und die richtige Führung ist unerlässlich, um die unterschiedlichen Qualitäten der Mitarbeiter zu entwickeln und zu optimieren.

Sofortiger Einblick in die Qualitäten und Prioritäten Ihres Vertriebsteams

SalesStep ist die beste, nützlichste und validierteste Online-Verkaufsbewertung, die einen sofortigen Einblick in die Verkaufsqualitäten und Entwicklungsprioritäten Ihrer Vertriebsmitarbeiter bietet. Durch die Beantwortung eines Fragebogens von 120 Fragen wird ein Punktestand basierend auf 23 verschiedenen und relevanten Vertriebskompetenzen berechnet. Unter diesen Kompetenzen verstehen wir wichtige Eigenschaften wie Verkaufstrieb, Ihre Leidenschaft, Ihre Motivation,
Beziehungsmanagement und Akquisitions- und Abschlussfähigkeiten. Alle relevanten Fähigkeiten, die Ihre Ergebnisse und den Fortschritt Ihrer Karriere im Vertrieb unterstützen. SalesStep präsentiert mit seinem Dashboard alle 23 Kompetenzen übersichtlich.

Darüber hinaus erhalten Sie einen Bericht mit detaillierten Informationen und Erläuterungen zu den verschiedenen Komponenten. Die Ergebnisse eines SalesStep Assessments sind ideal für Vorstellungsgespräche mit Bewerbern. Sie nehmen nicht nur den jeweiligen Kandidaten ernst, sondern erhalten auch sofort ein klares Bild vom Bewerber. So wissen Sie, ob der Kandidat für die Vakanz geeignet ist: Fit für den Zweck!

Darüber hinaus bietet Teamviewer von SalesStep einen umfassenden und datenbasierten Überblick über Ihr gesamtes Vertriebsteam. Wir nennen das auch die T-0-Analyse und das macht sehr deutlich, ob die richtigen Leute in der richtigen Rolle sind, welche Personen das Potenzial haben, sich weiterzuentwickeln und wie man sie coacht und trainiert.

Testen Sie die Anpassungsfähigkeit Ihrer Kunden

Wenn Sie als Coach oder Trainer einem Vertriebsteam helfen, seine Vertriebsfähigkeiten zu verbessern, oder wenn Sie einen Vertriebsbereich leiten, dann ist die Online-Bewertung von SalesStep ideal. Nutzen Sie das Assessment während eines Coaching-Prozesses und nutzen Sie den begleitenden Bericht, um zu sehen, wie Sie die Qualitäten erkennen und den Entwicklungsprozess starten können!

Sind Sie interessiert? Möchten Sie SalesStep nutzen, um eine bessere Antwort darauf zu erhalten, wie Sie Ihren Kunden Online-Coaching anbieten können?

Werden Sie jetzt Partner von SalesStep und nutzen Sie das Assessment zu
einem ergebnisorientierteren Coaching Ihrer Kunden, um mehr aus Ihrem Vertrieb herauszuholen. Wir verfügen über umfassende Kenntnisse in Vertrieb und Assessments und ein Netzwerk von Partnern, die Ihnen helfen, noch mehr aus Ihrem Coaching herauszuholen!

Die 3 unterscheidenden Mindset-Attribute für Verkäufer in Krisenzeiten

Sales team

Jeder Verkäufer wird erkennen, wenn sein Vorgesetzter beginnt, Druck auszuüben, wenn er seine Verkaufsziele nicht erreicht. Im SalesStep-Artikel "Paradox des klassischen Vertriebsleiters" haben wir dieses Verhalten untersucht. Darüber hinaus wird angesichts der aktuellen Krise mehr Druck auf die Vertriebsmitarbeiter ausgeübt, um Geschäfte zu sichern und verbleibende Chancen im Verkaufstrichter zu schließen.

Im September 2019 führte SalesStep eine Forschungsstudie zu den unterschiedlichen Motivationstrieben von 474 Verkäufern durch. Mit dieser Studie fanden wir ein interessantes Paradoxon des Verhaltens von Vertriebsleitern, insbesondere unter Stress. Doch nur ein halbes Jahr später ist dies in der Corona-Krise Realität geworden.

Befund 1: Vertriebsleiter haben eine natürliche Reaktion, um mehr Druck (Rot = Power) auf ihre Vertriebsmitarbeiter auszuüben, wenn sie ihre Umsatzziele nicht erreichen (Orange = Ergebnisse). Dies geschieht, wenn ihr primärer Motivationstrieb für Ergebnisse nicht angesprochen wird.

Befund 2: Die größte Allergie der Verkäufer ist "Power", genauer gesagt Power und Entschlossenheit, die ihnen die meiste Zeit von ihrem Vorgesetzten aufgezwungen wird. Häufiger beobachtet als aufdringlicher Mikromanager, der die Kontrolle erlangen und Ergebnisse wiederherstellen möchte.

Dieses klassische Paradox erkennen wir leicht und viele von uns haben Erfahrung mit einem aufdringlichen Manager in Krisenzeiten. Dies führt uns zu der Schlüsselfrage von heute: Was sollten wir tun, wenn wir wissen, dass die Durchsetzung von mehr Power kontraproduktiv ist?

Die Antwort auf diese Frage ist zweifach:

  1. Was sind die herausragendsten Vertriebskompetenzen, um "Corona-Resistenz" zu verstehen?
  2. Wie sieht "gut" aus Sicht des Vertriebs (Leadership) aus?

Um diese Fragen zu beantworten, haben wir die Ergebnisse unseres früheren Datensatzes vom September 2019 einem Stresstest unterzogen und aktualisiert. Und hier ist, was wir gefunden haben: Vertriebsführung in Krisenzeiten hat nichts damit zu tun, ob Sie Manager oder Verkäufer sind. Aber Krisenführung hängt mit 3 unterscheidenden Mindset-Attributen zusammen:

2020 06 10 - SalesStep Dashboard

  1. Ihre Mentale Fitness: Die Fähigkeit von Verkäufern, Ablehnung, Enttäuschung und den Umgang mit Veränderungen zu überwinden.
  2. Ihre Einstellung zu Herausforderung & Ausdauer: Die Haltung "Nein nicht für eine Antwort zu nehmen" und nicht den Status quo zu akzeptieren, sondern immer "die Messlatte höher zu legen".
  3. Ihr Motivationsdrang Entschlossenheit  (Power Rot): In schwierigen Zeiten brauchen wir Führungskräfte, die entschlossen handeln und Entscheidungen wagen können

Schlussfolgerungen:

Wir wissen, dass es kontraproduktiv ist, gerade in Krisenzeiten mehr Druck auszuüben. Darüber hinaus müssen Sie kein akkreditierter Psychologe sein, um zu verstehen, dass Kraft, Ausdauer und Ihre mentale Fitness wichtige Mindset-Attribute sind. Wussten Sie jedoch, dass weniger als 4% aller untersuchten Verkäufer ausreichende Punktzahlen für alle drei haben?

Mein Rat: Es gibt zwei Schlüsselfragen, die Sie sich stellen müssen:

  1. Bin ich in letzter Zeit in die Falle geraten, den Druck auf mein Vertriebsteam zu erhöhen?
  2. Wer in meinem Team hat die richtigen Kompetenzen, um mein Team aus dieser Krise zu führen?

Möchten Sie eine Antwort auf diese Fragen erhalten?
Kontakt Marque Draijer um Ihre eigene Einschätzung zu erhalten!

Der Kaufprozess hat sich verändert und führt zu einem anderen Ansatz für die Lead-Generierung

SalesStep misst und analysiert 23 verschiedene Vertriebskompetenzen, die in Verkaufsantriebe, Verkaufseinstellungen und Verkaufstalent unterteilt werden können. Im Rahmen dieser Studie untersuchten wir die Ergebnisse der Teilnehmer hinsichtlich der folgenden spezifischen Verkaufstalente:

  1. Akquirierungsfähigkeiten
  2. Social Selling und Networking-Fähigkeiten
  3. Qualifikationsfähigkeiten
  4. Mehrwert- und Lösungsverkaufsfähigkeiten
  5. Beratungskompetenz im Verkauf
  6. Vertriebsprozess & CRM
  7. Verhandlungs- und Abschlussfähigkeiten
  8. Service- und Account-Management-Fähigkeiten

Das Talent der Teilnehmer für jede dieser Fähigkeiten wird auf einer Skala von 0-100% dargestellt. Wobei 0% einen Mangel an Talent und 100% großes Talent für die Weiterentwicklung dieser Fähigkeit bedeutet. (Bitte beachten Sie, dass der Prozentsatz den Anteil der Population angibt, 50% liegt daher in der Mitte der Punktzahl einer Population dieser Kompetenz).

Ergebnisse dieser Studie

Die Teilnehmer haben insgesamt einiges zu tun. Mit anderen Worten: Die Mehrheit hatte genug Potenzial, um bei bestimmten Fähigkeiten zu wachsen.

Positiv ist zu vermerken, dass Fähigkeiten wie CRM & Verkaufsprozess sowie Verhandlungs- und Geschäftsabschluss für diese Gruppe überdurchschnittlich entwickelt wurden. Auffällig ist jedoch, dass die Kompetenz Social Selling & Networking am wenigsten entwickelt ist.

Social Selling & Networking ist eine entscheidende Akquisitionskompetenz für den Vertrieb. Die Definition von Social Selling besteht darin, den Kontakt mit der Nutzung von Netzwerken, Erkenntnissen und Gesprächen zu pflegen, um langfristige Beziehungen aufzubauen.Quelle)

Social Selling ist die Kontaktpflege durch die Nutzung von Netzwerken, Erkenntnissen und Gesprächen, um langfristige Beziehungen aufzubauen

Das Ziel von Social Selling ist es, Leads zu generieren und nicht über Social Media oder Online-Plattformen zu verkaufen. Social Selling ist die Chance, online präsent zu sein, um sicherzustellen, dass Ihre Kontakte wissen, wer Sie sind und was Sie liefern können, damit sie Sie kontaktieren können, wenn sie Ihr Fachwissen benötigen. Altmodische Kaltakquise und Walk-ins sind nicht mehr effektiv (oder waren nie effektiv) und werden selten geschätzt.

Wie wir aus den Daten in dieser Studie gelernt haben, ist die Kompetenz von Social Selling am wenigsten entwickelt. Aus diesem Grund sollte der Vertrieb meiner Meinung nach der Entwicklung seiner sozialen und Netzwerkfähigkeiten Priorität einräumen. Untersuchungen haben gezeigt, dass sich die Kauffähigkeiten verändert haben. Von den Vertriebsmitarbeitern, die in die Nutzung von Social- und Online-Medien investiert haben, nutzen 73% der Vertriebsmitarbeiter Technologie, um mehr Geschäfte abzuschließen, und 89% der Vertriebsprofis sagen, dass Netzwerkplattformen für ihren täglichen Betrieb sehr wichtig sind.

Das Problem mit Social Selling besteht nicht darin, wie man Technologie nutzt oder auf Social-Networking-Plattformen aktiv ist. Es bedeutet, was Sie zu Ihrem Netzwerk beitragen und wie Sie mit diesen Erkenntnissen umgehen.

Der Kaufprozess hat sich verändert und führt zu einem anderen Ansatz für die Lead-Generierung

Ohne Vertrauen kommt kein Geschäft zustande. Rund 51% der Entscheider stufen Vertrauen als das Top-Attribut ein, das sie sich bei einem Verkäufer wünschen. Da 90% der B2B-Entscheidungsträger auf Google nach neuen Dienstleistungen und Produkten suchen und 75% LinkedIn verwenden, um vertrauenswürdige Partner zu finden, ist es für Vertriebsorganisationen von entscheidender Bedeutung, in Social Selling zu investieren.

Käufer und Entscheider schätzen die Produkte und Dienstleistungen der Marken mehr, wenn Vertriebsprofis in menschliche Kontakte und ehrliche Aufmerksamkeit investieren. Hier kommt der Einsatz von Technologie und die Kontaktpflege und die Nutzung sozialer Netzwerke ins Spiel.

Höchstwahrscheinlich teilen Sie in Ihren sozialen Medien interessante Unternehmensinformationen, wie z. B. eine Broschüre oder ein Whitepaper. Es ist jedoch wichtiger, Zeit zu investieren, um herauszufinden, nach welcher Art von Informationen Ihr Netzwerk sucht. Wonach suchen sie? Nach welchen Informationen suchen sie? Was können Sie tun, um zu helfen? Neben dem Austausch relevanter Informationen können Sie für Ihre Kontakte wertvoller werden, indem Sie Personen in Ihrem Netzwerk mit anderen verbinden, die einander suchen und sich möglicherweise gegenseitig brauchen. Sie setzen die Kraft Ihres sozialen Netzwerks frei, indem Sie Menschen einbringen und Ihr Netzwerk verbinden. Mit jeder Verbindung zeigen Sie, dass Ihnen Ihr Netzwerk wichtig ist und Sie persönlich agieren. Sie werden für Ihre Beziehungen wertvoller.

Durch das Teilen der richtigen Inhalte und Networking können Sie zum Branchenexperten in Ihrem Bereich oder Ihrer Region werden. Dadurch finden potenzielle Partner und Kunden Sie früher, ohne Kaltakquise. Es wird einige Zeit dauern, einen solchen persönlichen Ansatz zu entwickeln. Investieren Sie daher Zeit, um auf persönlicher Ebene relevanter und authentischer zu sein. So erhalten Sie mehr Aufmerksamkeit für den richtigen Fokus im Vertrieb.

Fazit: Aus diesen Erkenntnissen der SalesSteps-Forschung lässt sich folgern, dass die Kompetenzentwicklung von Social Selling & Networking für kaufmännische Führungskräfte und Vertriebsleiter höchste Priorität haben sollte.

Warum ist professionelle Hygiene im Vertrieb wichtig?

Elements of professional hygiene

... und wie viel Verkaufsgerissenheit können Sie in Ihrem Team managen?

In diesem Artikel untersuchen wir eine eher ungewöhnliche Kompetenz im Vertrieb namens Professionelle Hygiene. Diese Kompetenz beinhaltet Ihre Fähigkeit, neben Standardarbeitsverfahren Professionalität und Compliance zu zeigen. Menschen, die ein hohes Maß an professioneller Hygiene zum Ausdruck bringen, schätzen oft eine gründliche Vorbereitung, sind Menschen, die nachdenken, bevor sie handeln, und versuchen, Fehler zu vermeiden.

Professionelle Hygiene ist möglicherweise nicht die offensichtlichste Kompetenz, wenn wir eine effektive Entwicklung von Vertriebsmitarbeitern in Betracht ziehen. Darüber hinaus wird Professionelle Hygiene oft als versteckte Kompetenz angesehen und daher regelmäßig vergessen oder ignoriert. Der Grund dafür ist, dass es keinen direkten Zusammenhang zwischen Professioneller Hygiene und Umsatzentwicklung zu geben scheint, aber es gibt einen negativen: Ein Mangel an Professioneller Hygiene wird sicherlich zu einer geringeren Verkaufsleistung führen. Aus diesem Grund betrachten wir Professionelle Hygiene als eine ziemlich wichtige Kompetenz für Vertriebsmitarbeiter.

Wenn Sie eine hohe Punktzahl bei Professioneller Hygiene haben und zum Beispiel immer pünktlich erscheinen, werden Sie von Ihren Kunden als in der Lage wahrgenommen, ihre Probleme angemessen zu bewältigen, und werden daher eher als vertrauenswürdig und ehrlich angesehen. Diese Einstellung ist daher auch eng mit dem erfolgreichen Umgang mit Kundenerwartungen verbunden. Allerdings: Vertriebsmitarbeiter, die zu viel Vorbereitung zeigen und ein stets aktuelles CRM-System präsentieren, scheinen ihre Ziele jedoch oft nicht zu erreichen. Aus diesem Grund glauben wir, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter manchmal Folgendes benötigen:

"Lieber um Vergebung bitten als um Zustimmung"

Diese Haltung nennen wir Verkaufsgerissenheit, und dies scheint im Gegensatz zu einer hohen Punktzahl bei der Professionellen Hygiene zu stehen. Warum ist Verkaufsgerissenheit wichtig?

Denn aus Erfahrung wissen wir, dass sich verkaufsgerissene Verkäufer immer am Rande des Erträglichen und Machbaren bewegen. Dies fördert Innovation und Wettbewerb innerhalb der Vertriebsteams und diese Personen sind (wenn sie sorgfältig geführt und gecoacht werden) für Ihre Innovation und Ihren Gewinngeist in Ihrem Team und somit für Ihre gesamte organisatorische Innovation und Vertriebsleistung unerlässlich.

Da wir jetzt verstehen, warum Verkaufsgerissenheit wichtig ist, wie viel Professionelle Hygiene ist gut?

Professional Hygiene dashboard

Um diese Frage zu beantworten, liefert uns die Forschungsdatenbank von SalesStep relevante Daten. Basierend auf den Ergebnissen der Bewertungen von 455 Vertriebsmitarbeitern liegt unsere Empfehlung für eine ideale Punktzahl bei der Professionellen Hygiene zwischen 50-70% (auf einer Skala von 0-100%). Die durchschnittliche Punktzahl der 455 Befragten beträgt jedoch nur 48%, sodass bei der Entwicklung dieser Kompetenz einiges an Verbesserungspotenzial besteht.

Um dies für Ihr Team zu messen, empfehlen wir Ihnen die Anwendung SalesStep's Teamviewer, die Ihnen diese Übersicht sowohl auf Einzel- als auch auf Teamebene zur Verfügung stellt.

Bieten wir Verkaufstrainings zum Thema Professionelle Hygiene an? Gewiss nicht! Dies ist eine klare Führungsverantwortung und wenn Sie Ihre Professionelle Hygiene weiterentwickeln möchten, empfehlen wir Ihnen immer, bei Ihren regelmäßigen Verkaufsgesprächen mit Disziplin zu beginnen. Pünktlich sein, gut vorbereitet sein, klare Besprechungsprotokolle schreiben, sich jede Woche am selben Tag treffen usw.

Sie werden erstaunt sein zu sehen, was im Laufe der Zeit passieren wird, wenn Sie Ihren eigenen Meetings mehr Disziplin verleihen und welche Auswirkungen dies auf die Vorbereitung auf Kundenbesprechungen hat.

Aber auch hier gilt: Übertreiben Sie es nicht!

Bei Fragen oder Anmerkungen: info@salesstep.de