Het aankoopproces is veranderd en leidt tot een andere benadering van leadgeneratie

SalesSteps laatste Research Study (oktober 2019) analyseerde de gegevens over de verkoopcompetenties van 255 accountmanagers met een quotum die de online vragenlijst beantwoordden. Het onderzoek werd gehouden in de periode april - september 2019.

SalesStep meet en analyseert 23 verschillende verkoopcompetenties die kunnen worden onderverdeeld in Sales Drives, Sales Attitudes en Sales Skills. Tijdens dit onderzoek is gekeken naar de resultaten van het talent van de deelnemers voor de volgende specifieke sales skills:

  1. Acquisition skills
  2. Social selling en networking skills
  3. Kwalificatie skills
  4. Toegevoegde waarde & solution selling skills
  5. Consultative selling skills
  6. Sales Process & CRM
  7. Onderhandeling en closing skills
  8. Service & accountmanagement skills

Het talent van de deelnemers voor elk van deze vaardigheden wordt op een schaal van 0-100% uitgezet. Hierbij betekent 0% een gebrek aan talent en 100% een groot talent voor verdere ontwikkeling op deze vaardigheid. (Let op: het gemiddelde van de populatie, 50% ligt in het midden van de score van een populatie van die competentie).

Resultaten van deze studie

De deelnemers hebben over het algemeen nog wat werk te doen. Met andere woorden: de meerderheid had genoeg potentieel om te groeien op bepaalde vaardigheden.

Positief is dat vaardigheden als CRM & salesproces en onderhandelen en het sluiten van deals bovengemiddeld goed zijn ontwikkeld voor deze groep. Opvallend is echter dat de competentie Social Selling & Networking het minst ontwikkeld is.

Social Selling & Networking is een cruciale overnamecompetentie voor sales. “De definitie van Social Selling is het cultiveren van contact met het gebruik van netwerken, inzichten en gesprekken om langdurige relaties te creëren”. (Bron)

Social Selling is het cultiveren van contact met het gebruik van netwerken, inzichten en gesprekken om langdurige relaties te creëren

Het doel van Social Selling is om leads te genereren en niet om te verkopen via social media of online platforms. Social selling is de kans om online aanwezig te zijn, zodat je contacten weten wie je bent en wat je verkoopt, zodat ze contact met je kunnen opnemen als ze jouw expertise nodig hebben. Ouderwetse cold calling en walk-ins zijn niet meer effectief (of zijn nooit effectief geweest) en worden zelden gewaardeerd.

Zoals we uit de gegevens in dit onderzoek hebben geleerd, is de competentie van Social Selling het minst ontwikkeld. Daarom moet sales naar onze mening prioriteit geven aan het ontwikkelen van hun sociale en netwerkvaardigheden. Onderzoek heeft aangetoond dat de inkoopvaardigheden zijn veranderd. Van de verkopers die hebben geïnvesteerd in het gebruik van sociale en online media, gebruikt 73% van de verkopers technologie om meer deals te sluiten en 89% van de verkopers zegt dat netwerkplatformen erg belangrijk zijn voor hun dagelijkse activiteiten.

Het probleem met Social Selling gaat niet over het gebruik van technologie of het actief zijn op sociale netwerkplatformen. Het gaat erom wat jij bijdraagt aan jouw netwerk en hoe je met deze inzichten omgaat.

Het koopproces is veranderd en drijft tot een andere benadering van leadgeneratie

Zonder vertrouwen wordt er geen deal gesloten. Zo’n 51% van de besluitvormers beschouwt ‘vertrouwen’ als het belangrijkste kenmerk die zij in een verkoper wensen. Met 90% van de B2B-beslissers die op Google zoeken naar nieuwe diensten en producten, en 75% die LinkedIn gebruiken om betrouwbare partners te vinden, is het voor verkooporganisaties van cruciaal belang om te investeren in Social Selling.

Kopers en beslissers waarderen de producten en diensten van het merk meer wanneer sales professionals investeren in menselijke contacten en oprechte aandacht. Hier komt het gebruik van technologie en het ‘cultiveren van contacten en het gebruik van sociale netwerken’ in beeld.

Waarschijnlijk deel je al interessante bedrijfsinformatie op je sociale media, zoals een brochure of whitepaper. Het is echter belangrijker om tijd te investeren in het ontdekken van wat voor soort informatie jouw netwerk nodig heeft. Waar zijn ze naar op zoek? Wat voor informatie zoeken ze? Wat kun jij doen om te helpen? Naast het delen van relevante informatie, kun je waardevoller worden voor jouw contacten door mensen in je netwerk met elkaar in contact te brengen die op zoek zijn naar elkaar en elkaar misschien nodig hebben. Je ontsluit de kracht van je sociale netwerk door mensen te introduceren en jouw netwerk te verbinden. Bij elke verbinding laat je zien dat je om je netwerk geeft en dat je op een persoonlijk niveau handelt. Je wordt steeds waardevoller voor je relaties.

Door het delen van de juiste content en netwerken kun jij de expert in jouw vakgebied of regio worden. Hierdoor zullen potentiële partners en klanten je eerder vinden, zonder dat er sprake is van koude prospectie. Het zal enige tijd duren om zo’n persoonlijke benadering te ontwikkelen. Investeer daarom tijd om op persoonlijk vlak relevanter en authentieker te zijn. Zo krijg je meer aandacht voor de juiste focus in sales.

Conclusie: Met deze bevindingen uit het onderzoek van SalesStep is het goed om te concluderen dat de competentieontwikkeling van Social Selling & Networking de hoogste prioriteit moet hebben voor commercieel management en salesmanagers.

Share this post

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on pinterest
Share on print
Share on email