Best practice: Sales Recruitment in 2022

“People are not your most important asset. The right people are.”

Jim Collins

What a resume doesn’t tell you about the sales candidates

A resume tells you something about a salesperson, but it does not show everything. A great resume in sales can say something about a candidate’s loyalty by looking at their tenure. You can also get an idea of their overall performance or attainment. But it is tough to get an indication of their future performance based on their working history unless you know three things:

    1. What are their competencies and state of their Sales Mindset?
    2. Would you buy from this person? Do you trust him?
    3. What are their core drivers and motivators?

Together with our partner theNextSales, today we outline a better solution for uncovering those three aspects of your sales candidate and thus tackle this issue. Our joint solution consists of two proven successful tips:


1) an online sales assessment, whereby the sales candidate is asked to answer an extensive questionnaire early on in the recruitment process;


2) using video questionnaires as a means to demonstrate the candidate’s “true” skills in practice.


In the two paragraphs below, more insights will be shared into both parts of the solution and why they are relevant.

First tip: the use of an online sales assessment

The use of online assessments has skyrocketed in recent years. And within recruitment processes, assessments are too often used after the first or second interview (as a “sanity check”).

However, many candidates do not make it through the first selection round because they often do not have the right sector expertise or experience. We see this particularly in the sectors ICT, Finance and Manufacturing.

Our recommendation & observation:

1)         It is more effective when hiring managers deploy online assessments earlier in the recruitment process. The best time to do this is just after the exploratory call but prior to the first round of interviews.

2)         One benefit following from using assessments earlier in the recruitment process is that it allows hiring managers or recruiters to invite talented candidates who otherwise would have been outside of their scope due to specific requirements in the job description. For example the right education, sector expertise and or experience.

3)         We see a remarkable number of what we call “Wild Card” candidates who are still successfully hired and onboarded. These Wild Card candidates can provide the answer to the challenge of the tight labor market.

Wild card candidates are therefore hidden gems who, based on their resume, often are not invited to an interview due to a lack of sector expertise but still have a lot of potential.

With the insights gained by a SalesStep assessment, it is a lot easier to identify and highlight these hidden gems. The assessments dig much deeper than the candidate’s resume by providing an extensive report on their Sales Drives, Motivational Drives, Sales Attitudes, Sales Skills, and development potential and ambition as well as Sales Mindset, which according to research, is more important than the level on experience in a similar job or the education level of the candidate. Furthermore, the light version of the SalesStep questionnaire – SalesStep-Select, takes as few as 15 minutes to complete, making it the perfect tool to use in the recruitment process (with high volume). Therefore, by implementing the online questionnaire SalesStep earlier in the recruitment process, hiring managers can gain deeper insights into the competencies and core drives of each candidate, thereby not missing wild card candidates or making wrong hires.

Second tip: the use of a video questionnaire


After a positive review of the SalesStep assessment and several candidates are selected, our next solution creates a modern alternative to the traditional hiring process. By providing a video questionnaire, we can more easily assess competencies and skills by seeing the competencies in practice. This will help the employer answer some questions before inviting someone for an interview. More importantly, it reduces the chance of a bad hire dramatically.   


Sales competencies can easily be tested in the early stages by asking questions and providing small video assignments. Let us give you some examples of competencies that can be reviewed before meeting a candidate.


1 – Facilitation skills

Assignment: Make an intro, present the agenda and set the stage

How does a salesperson set the stage? Is the seller convincing in controlling the frame by selling the process first before asking questions or presenting something?


2 – Presentation skills

Assignment: Present our company in a storytelling way in under 2 minutes

Although a salesperson can practice a bit, you can’t fake a great presentation. Does the candidate know how to build a pitch and draw attention in the first 10 seconds? What technique is the seller using, and what is his vocabulary?


3 – Personality

Assignment: What would you do if…

Provide your candidate with a challenging situation with a fictional customer that is very demanding and is asking for more discounts. Ask him or her how he would solve this and why? This provides great insight into their personality


4 – Creativity

Assignment: Connection request

Show a LinkedIn profile of a famous CEO. Ask the seller to make a short video for this potential connection in 20 seconds and provide the candidate with some additional details about this person.


5 – Give energy

Would you be able to confidently say that this person is someone you would buy from? Of course not. Subconsciously you know before you know, and good energy is an invaluable asset for every seller. Especially in a digital era, it’s important to spice up your performance and increase the overall buying experience. With video, you will get a more complete impression.


By presenting two tips, we have suggested an enhanced structure for the recruitment process that is more robust and future-proof. Implementing these will result in better hiring decisions, by reducing the number of wrong hires and increasing the number of candidates by successfully identifying Wild Card candidates. 

A more elaborate presentation of our suggestions is illustrated in the graphic below: 

If you would like to learn more about SalesStep or video recruitment, you can contact us via or theNextSales via

Assessments online made easy

Online Assessments Made Easy

Het maken van een test is van alle tijden. Of het nu is om de marktpotentie van een product te meten of de saleskwaliteiten van je werknemers. Juist in deze tijd worden tests en online enquêtes meer ingezet, omdat veel mensen dagelijks thuis aan het werk zijn en op afstand werken. 

De SalesStep Online assessments voor verkopers en managers geven hierbij waardevolle inzichten op zowel individueel als team niveau. SalesStep is met name geschikt om in plaats van losse trainingen, complete coaching programma’s samen te stellen en aan te bieden die zich richten op de ontwikkeling van zowel Mindset als sales vaardigheden.

  • Handig te gebruiken voor trainers en coaches
  • Laagdrempelig en makkelijk
  • Relevant en doeltreffend

SalesStep heeft met de Teamviewer app de tool om online een analyse van 23 relevante sales competenties in teamverband te meten en te rapporteren om daarmee zeer waardevolle inzichten te geven waar je direct mee aan de slag kan (en vaak moet).

Het voordeel van online testen is dat je plaats en locatie onafhankelijk werkt. De test wordt online afgenomen en kan op ieder moment worden uitgevoerd. De nabespreking en het eventuele coaching of training programma kan ook volledig via online video worden uitgevoerd. Zo besparen verkopers waardevolle reistijd, waardoor er meer tijd en aandacht aan klanten en prospects kan worden besteed.

Nu is het altijd belangrijk om zicht te hebben in specifiek de sales kwaliteiten van salesmensen, of je het nu zelf wil weten, als salesmanager of als salescoach: inzicht in kwaliteiten en drijfveren is een must om te starten met verdere ontwikkeling.

Get in the fast lane met SalesStep

Langzaam starten de verschillende markten weer op en probeert iedereen het leven weer zo goed mogelijk op te pakken. Dit is lastig aangezien we ons nog steeds aan de maatregelen moeten houden. Geen trainingssessies meer op locatie, voorlopig geen presentaties voor grote groepen en nog geen persoonlijk gesprek om je competenties en bijvoorbeeld valkuilen te bespreken. Vooralsnog is iedereen aangewezen op thuiswerken en videovergaderen.

Voor de traditionele manier van sales coaching en training is dit erg lastig, want hoe coach je salesteams vanaf een andere locatie?

Juist daar helpt SalesStep je bij.

De SalesStep Online assessments kunnen goed worden ingezet vanuit huis, in plaats van klassikale trainingen op locatie. SalesStep biedt een online assessment aan die je vanuit huis kunt maken waarbij je direct inzicht krijgt in de ontwikkelprioriteiten. Zo verschaft SalesStep als het ware een coachingsagenda voor de ontwikkeling van de Mindset, Attitudes en vaardigheden. Met name de Mindset en Attitudes zijn zeer geschikt om wekelijks online op te coachen. In SalesStep voor de accountmanager zijn dat 13 en voor de manager maar liefst 14 modules voor online coaching. 

Hoe werkt het SalesStep assessment?

Ons team, gespecialiseerd in het maken van salestrainingen en en assessments, heeft een zeer betrouwbaar en gevalideerd assessment ontwikkeld om je huidige sales talenten en ontwikkelprioriteiten helder in kaart te brengen. 

Hiermee koppelen we een score terug op 23 verschillende sales competenties. Dit zijn zowel vaardigheden, attitudes als drijfveren die voor iedereen in sales relevant en herkenbaar zijn. Denk bijvoorbeeld aan “Drive to Win”, “Ondernemersschap” en “Resultaatgerichtheid” en hard skills  zoals “Closing skills”.

Na het beantwoorden van de online vragenlijst van ongeveer 120 vragen krijg je een zeer overzichtelijk en helder dashboard te zien waar handig alle scores per salescompetentie te zien zijn. De inzichten van dit dashboard zorgen voor attentie op management level waarmee je de relatie tussen coach en klant kunt vergroten.

SalesStep wordt vaak gebruikt als een T-0 analyse om de “As-Is” van het sales team te meten. SalesStep is daarmee het startpunt van de ontwikkelingen en geeft daarbij een duidelijk doel van ‘Hoe ziet goed eruit’ na het training- en coaching programma (de T-1).

Omdat alles met zeer veel data onderbouwd is en gepresenteerd wordt met Teamviewer, is de ontwikkeling van sales competencies daarmee kwantificeerbaar. Bijvoorbeeld wordt duidelijk hoeveel het verantwoordingsgevoel is verbeterd in % het afgelopen jaar.  

A close up of a computer

Description automatically generated

Naast het dashboard krijg je ook een uitgebreider rapport waarin we uitleg geven over de waardes en competenties met een verdere analyse van de resultaten. Daarnaast beschrijft  SalesStep op welke manier jij jezelf kunt verbeteren. Start met dit rapport een ontwikkelgesprek en laat SalesStep voor je werken, want meten is weten!

Daarnaast is SalesStep zeer laagdrempelig voor de acquisities en daarmee zeer geschikt om je te onderscheiden bij prospects waar je al lang probeert binnen te komen.  

Wil jij SalesStep gebruiken om een beter antwoord te hebben hoe je online coaching kan aanbieden aan je klanten? Word nu partner van onze dienst! Wij hebben een uitgebreide kennis van sales en assessments en een netwerk van partners om jou nog meer uit je coaching te laten halen!