{"id":53489,"date":"2020-04-15T13:57:56","date_gmt":"2020-04-15T12:57:56","guid":{"rendered":"http:\/\/www.salesstep.com\/?p=53489"},"modified":"2020-09-02T10:53:16","modified_gmt":"2020-09-02T09:53:16","slug":"buying-process-has-changed","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesstep.com\/de\/buying-process-has-changed\/","title":{"rendered":"Der Kaufprozess hat sich ver\u00e4ndert und f\u00fchrt zu einem anderen Ansatz f\u00fcr die Lead-Generierung"},"content":{"rendered":"
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SalesStep misst und analysiert 23 verschiedene Vertriebskompetenzen, die in Verkaufsantriebe, Verkaufseinstellungen und Verkaufstalent unterteilt werden k\u00f6nnen. Im Rahmen dieser Studie untersuchten wir die Ergebnisse der Teilnehmer hinsichtlich der folgenden spezifischen Verkaufstalente:<\/p>

  1. Akquirierungsf\u00e4higkeiten<\/li>
  2. Social Selling und Networking-F\u00e4higkeiten<\/li>
  3. Qualifikationsf\u00e4higkeiten<\/li>
  4. Mehrwert- und L\u00f6sungsverkaufsf\u00e4higkeiten<\/li>
  5. Beratungskompetenz im Verkauf<\/li>
  6. Vertriebsprozess & CRM<\/li>
  7. Verhandlungs- und Abschlussf\u00e4higkeiten<\/li>
  8. Service- und Account-Management-F\u00e4higkeiten<\/li><\/ol>

    Das Talent der Teilnehmer f\u00fcr jede dieser F\u00e4higkeiten wird auf einer Skala von 0-100% dargestellt. Wobei 0% einen Mangel an Talent und 100% gro\u00dfes Talent f\u00fcr die Weiterentwicklung dieser F\u00e4higkeit bedeutet. (Bitte beachten Sie, dass der Prozentsatz den Anteil der Population angibt, 50% liegt daher in der Mitte der Punktzahl einer Population dieser Kompetenz).<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t

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    Ergebnisse dieser Studie<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t
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    Die Teilnehmer haben insgesamt einiges zu tun. Mit anderen Worten: Die Mehrheit hatte genug Potenzial, um bei bestimmten F\u00e4higkeiten zu wachsen.<\/p>

    Positiv ist zu vermerken, dass F\u00e4higkeiten wie CRM & Verkaufsprozess sowie Verhandlungs- und Gesch\u00e4ftsabschluss f\u00fcr diese Gruppe \u00fcberdurchschnittlich entwickelt wurden. Auff\u00e4llig ist jedoch, dass die Kompetenz Social Selling & Networking am wenigsten entwickelt ist.<\/p>

    Social Selling & Networking ist eine entscheidende Akquisitionskompetenz f\u00fcr den Vertrieb. Die Definition von Social Selling besteht darin, den Kontakt mit der Nutzung von Netzwerken, Erkenntnissen und Gespr\u00e4chen zu pflegen, um langfristige Beziehungen aufzubauen.Quelle<\/a>)<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t

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    \n\t\t\t\tSocial Selling ist die Kontaktpflege durch die Nutzung von Netzwerken, Erkenntnissen und Gespr\u00e4chen, um langfristige Beziehungen aufzubauen\t\t\t<\/p>\n\t\t\t\t\t\t\t

    \n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tsocialsales.eu<\/cite>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/i>\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tTweet<\/span>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/blockquote>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t
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    Das Ziel von Social Selling ist es, Leads zu generieren und nicht \u00fcber Social Media oder Online-Plattformen zu verkaufen. Social Selling ist die Chance, online pr\u00e4sent zu sein, um sicherzustellen, dass Ihre Kontakte wissen, wer Sie sind und was Sie liefern k\u00f6nnen, damit sie Sie kontaktieren k\u00f6nnen, wenn sie Ihr Fachwissen ben\u00f6tigen. Altmodische Kaltakquise und Walk-ins sind nicht mehr effektiv (oder waren nie effektiv) und werden selten gesch\u00e4tzt.<\/p>

    Wie wir aus den Daten in dieser Studie gelernt haben, ist die Kompetenz von Social Selling am wenigsten entwickelt. Aus diesem Grund sollte der Vertrieb meiner Meinung nach der Entwicklung seiner sozialen und Netzwerkf\u00e4higkeiten Priorit\u00e4t einr\u00e4umen. Untersuchungen<\/a> haben gezeigt, dass sich die Kauff\u00e4higkeiten ver\u00e4ndert haben. Von den Vertriebsmitarbeitern, die in die Nutzung von Social- und Online-Medien investiert haben, nutzen 73% der Vertriebsmitarbeiter Technologie, um mehr Gesch\u00e4fte abzuschlie\u00dfen, und 89% der Vertriebsprofis sagen, dass Netzwerkplattformen f\u00fcr ihren t\u00e4glichen Betrieb sehr wichtig sind.<\/p>

    Das Problem mit Social Selling besteht nicht darin, wie man Technologie nutzt<\/a> oder auf Social-Networking-Plattformen aktiv ist. Es bedeutet, was Sie zu Ihrem Netzwerk beitragen und wie Sie mit diesen Erkenntnissen umgehen.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t

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    Der Kaufprozess hat sich ver\u00e4ndert und f\u00fchrt zu einem anderen Ansatz f\u00fcr die Lead-Generierung<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t
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    Ohne Vertrauen kommt kein Gesch\u00e4ft zustande. Rund 51% der Entscheider stufen Vertrauen als das Top-Attribut ein, das sie sich bei einem Verk\u00e4ufer w\u00fcnschen. Da 90% der B2B-Entscheidungstr\u00e4ger auf Google nach neuen Dienstleistungen und Produkten suchen und 75% LinkedIn verwenden, um vertrauensw\u00fcrdige Partner zu finden, ist es f\u00fcr Vertriebsorganisationen von entscheidender Bedeutung, in Social Selling zu investieren.<\/p>

    K\u00e4ufer und Entscheider sch\u00e4tzen die Produkte und Dienstleistungen der Marken mehr, wenn Vertriebsprofis in menschliche Kontakte und ehrliche Aufmerksamkeit investieren. Hier kommt der Einsatz von Technologie und die Kontaktpflege und die Nutzung sozialer Netzwerke ins Spiel.<\/p>

    H\u00f6chstwahrscheinlich teilen Sie in Ihren sozialen Medien interessante Unternehmensinformationen, wie z. B. eine Brosch\u00fcre oder ein Whitepaper. Es ist jedoch wichtiger, Zeit zu investieren, um herauszufinden, nach welcher Art von Informationen Ihr Netzwerk sucht. Wonach suchen sie? Nach welchen Informationen suchen sie? Was k\u00f6nnen Sie tun, um zu helfen? Neben dem Austausch relevanter Informationen k\u00f6nnen Sie f\u00fcr Ihre Kontakte wertvoller werden, indem Sie Personen in Ihrem Netzwerk mit anderen verbinden, die einander suchen und sich m\u00f6glicherweise gegenseitig brauchen. Sie setzen die Kraft Ihres sozialen Netzwerks frei, indem Sie Menschen einbringen und Ihr Netzwerk verbinden. Mit jeder Verbindung zeigen Sie, dass Ihnen Ihr Netzwerk wichtig ist und Sie pers\u00f6nlich agieren. Sie werden f\u00fcr Ihre Beziehungen wertvoller.<\/p>

    Durch das Teilen der richtigen Inhalte und Networking k\u00f6nnen Sie zum Branchenexperten in Ihrem Bereich oder Ihrer Region werden. Dadurch finden potenzielle Partner und Kunden Sie fr\u00fcher, ohne Kaltakquise. Es wird einige Zeit dauern, einen solchen pers\u00f6nlichen Ansatz zu entwickeln. Investieren Sie daher Zeit, um auf pers\u00f6nlicher Ebene relevanter und authentischer zu sein. So erhalten Sie mehr Aufmerksamkeit f\u00fcr den richtigen Fokus im Vertrieb.<\/p>

    Fazit: Aus diesen Erkenntnissen der SalesSteps-Forschung l\u00e4sst sich folgern, dass die Kompetenzentwicklung von Social Selling & Networking f\u00fcr kaufm\u00e4nnische F\u00fchrungskr\u00e4fte und Vertriebsleiter h\u00f6chste Priorit\u00e4t haben sollte.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    Die aktuelle Forschungsstudie von SalesSteps (Oktober 2019) analysierte die Daten zu den Vertriebskompetenzen von 255 kontingentierten Account Managern, die den Online-Fragebogen beantworteten. Die Umfrage fand im Zeitraum April - September 2019 statt.<\/p>","protected":false},"author":5,"featured_media":53492,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_monsterinsights_skip_tracking":false,"_monsterinsights_sitenote_active":false,"_monsterinsights_sitenote_note":"","_monsterinsights_sitenote_category":0,"footnotes":""},"categories":[193],"tags":[],"class_list":["post-53489","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-competencies"],"yoast_head":"\nHet aankoopproces is veranderd en leidt tot een andere benadering van leadgeneratie : SalesStep<\/title>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.salesstep.com\/de\/buying-process-has-changed\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"de_DE\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Het aankoopproces is veranderd en leidt tot een andere benadering van leadgeneratie : SalesStep\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"SalesSteps laatste Research Study (oktober 2019) analyseerde de gegevens over de verkoopcompetenties van 255 accountmanagers met een quotum die de online vragenlijst beantwoordden. 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